Valorar la importancia de las capacidades personales para la efectividad de la Gestión de Ventas.

A la hora de contratar a un vendedor nos puede resultar de gran ayuda contar con un perfil claro del tipo de profesional que necesita nuestra empresa. Para lograrlo, debemos considerar que no todos los puestos comerciales son iguales, ya que tenemos a los dependientes, a los promotores, a los visitadores, vendedores técnicos, etc… que aunque pertenecen al mismo oficio, difieren notablemente en su desempeño diario.
Teniendo en cuenta las labores concretas a desarrollar no será difícil determinar las características específicas, que unidas a una serie de recomendaciones genéricas, nos puede dar como resultado el perfil ideal para el vendedor.

El perfil físico

El perfil de los vendedores ha experimentado una evolución notable a lo largo de la historia, pues hemos pasado de buscar características eminentemente físicas a otras más técnicas y de carácter psicológico, incluyendo los conocimientos en materias como las finanzas o el marketing.
Aún así, en muchos puestos es necesaria una resistencia particular y un estado de salud estable, debido a los viajes, a las prolongadas posturas “de pie”, exposición a situaciones estresantes, etc. Para determinar las necesidades concretas que buscamos, tenemos que estudiar las características del puesto.
Por ejemplo, se puede necesitar una presencia acorde con el producto o servicio que se oferta. De esta manera, cuestiones como los rangos de edad pueden variar de una empresa a otra, ya que mientras los jóvenes transmiten dinamismo y energía, los vendedores más adultos dan confianza y muestran una imagen más seria, apropiada para un sector profesional.

El perfil psicológico

En general, los vendedores deben ser personas constantes, dinámicas, con gran empatía, honestas, maduras, flexibles, optimistas, entusiastas, organizadas, asertivas, con buena memoria y con una gran capacidad sintética.
Es evidente que la gran mayoría de las cualidades de un buen vendedor no resultan directamente observables, por lo que necesitaremos crear procesos de selección que indaguen en las capacidades y cualidades psicológicas de los aspirantes. Para ello puede ser interesante establecer rol-plays y entrevistas/cuestionarios bien estructurados.
El perfil que buscamos es el de una persona emocionalmente estable que posea una buena actitud ante el trabajo y que cumpla con el mayor número posible de las características con las que hemos empezado este punto.

Conocimientos

A diferencia de las características psicológicas, las habilidades y los conocimientos son adquiribles. De esta manera, aquellas personas con un perfil físico y psicológico adecuado pueden ser formados para mejorar el resto de características.
Eso sí, el tiempo destinado a la formación puede no ser asumible por las empresas cuando las necesidades son excesivas, o según el momento en el que se produzca la incorporación. De esta manera, suele buscarse a personas con experiencia o con educación específica en el área comercial.
Ahora bien, la experiencia puede ser contraproducente si supone la implantación de una serie de vicios o defectos adquiridos con el paso del tiempo, por lo que debemos ser muy cuidadosos.
Los vendedores deberán poseer conocimientos del producto, de los clientes y de la propia empresa, siendo cuestiones que nos obligarán siempre a realizar una formación introductoria, tengan o no experiencia previa. Las habilidades que podemos detectar son las comunicativas o las capacidades de negociación y persuasión.

El vendedor perfecto

Pese a todo lo comentado, el vendedor perfecto es el que vende mucho y bien. Es decir, el que es capaz de utilizar todas sus capacidades inherentes y adquiridas para vender de forma rentable en nuestra organización.
De esta manera, no podremos encontrar al vendedor perfecto en un proceso de selección sin más. En él buscaremos los perfiles con más potencial para nuestra área profesional y luego, tras algo de formación y un tiempo de adaptación, serán las cifras las que deberán hablar.